タイトルロゴ大山祐史の経営コラム

 


 <本日のツボ143>
    『客に期待させるな』

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<ツボの説明>

  テレビやガイドブックで紹介されているような有名店に行くと
 失望させられることが多いような気がします。

  ミーハー心まるだしで、「XXX(芸能人)の店」なんていう
 ところへ行っても、XXXさんは店頭に等身大の看板があるだけ
 で決して客の前には姿を見せず、割高な料金と凡庸なサービス、
 混雑して猥雑な雰囲気などに辟易したりもします。

  「期待してたのに〜、たいしたことないな〜」という失望感。


  「誰でもできる、アフィリエイトで月収100万円」とか、「
 株式デイトレード無敗の法則」などで、本当に月収100万円に
 なった人や本当に無敗の人には会ったことがないのですが、こう
 いったタイトルには魅力を感じます。

  「本当にHPからの月収が100万円になったら」なんて、想
 像するだけでわくわくします。


  このような文言を広告に用いることは、「刺激を与える」とい
 う意味では効果的だと思いますが、ビジネスの継続的な発展を考
 えた場合にはあまりうまいやり方ではありません。

  なぜなら、このような広告による事前情報は、顧客に対して大
 きな期待を抱かせて集客する効果を狙ったものですが、この場合

     事前の期待 > 実際の便益(満足感)

 となるからです。

  こうなった場合、固定客の獲得はきわめて困難となります。
 したがって、「一発当てたら短期間で稼いで儲け逃げする」とい
 うタイプのビジネスに向いています。


  我々が狙う方向は

     事前の期待 < 実際の便益(満足感)

  となります。

  たいした期待を抱かせないで集客しておいて、ビックリするよ
 うなサービスを提供する。

  これを実現すると、顧客は固定化し、リピート率は大幅に向上
 することになります。


  例: ものすごく内容が充実した「無料お試しセット」

     飲食サービスが豪華な格安エアライン

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 アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史


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