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 <本日のツボ98>
   『売上向上の5ルート その3』

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<ツボの説明>

  売上を向上させるためにできることというのは、たったの5種
 類しかありません。5つの道筋のどれかをたどることによって売
 上向上を達成することができるという意味で、これを「売上向上
 の5ルート」と呼んでいます。


  三番目のルートは、「リピート回数の増加」です。

  簡単に言ってしまうと、「またこの店に来よう」「またこの会
 社にお願いしよう」という気持ちを起こさせる仕掛け プラス 
 「あなたのお店(会社)や商品を思い出す回数を増やす仕掛け」
 のことです。


  「またこの店に来よう」とか「またこの会社にお願いしよう」
 という気持ちを起こさせるための行為は、普段から無意識に行なっ
 ていることも多いものです。

  商品そのものが持つ効用の圧倒的優位性、たとえば「ほかでは
 絶対に食べられないおいしい料理」などがあればそれだけで「ま
 た来たい」という欲求につながります。

  商品自体にはそれほどの優位性がない という場合には、食後
 にちょっとしたデザートをサービスするといった方法でお客様に
 喜んでもらおうとすることもあります。

  要は、競争相手よりも総合的な満足感で上回ることにより、リ
 ピートしても良い と感じてもらうことが重要です。


  ところが、いろいろと策を練って満足度を向上させることがで
 きても、それがリピート回数の増加につながるとは限りません。

  残念なことに人間の感情というのは揮発性であり、保存がきか
 ない場合がほとんどだからです。

  「ああおいしかった」という高い満足感が得られても、多くの
 場合その感情はその場限りのものです。

  あなたは三日前の昼食に何を食べたか覚えていますか? その
 味や食後に覚えた満足感を覚えていますか?

  覚えている方は、すばらしい記憶力の持ち主です。私の場合は
 二日前でも怪しい。


  時宜を得た情報提供や適度なコミュニケーションにより、「私
 はここにいますよ」とか「当店(わが社)にはこんな商品があり
 ますよ」ということを定期的に思い出してもらうことが必要とな
 ります。


  ピザやさんのチラシが定期的に届くのはこの「思い出し効果」
 を狙ったものです。

  同じようなケータリングサービス店でも、開店当初には集中的
 に告知を行うが、その後「定期的に思い出してもらうためのしく
 み」を構築しないままでいる店は、早晩撤退に追い込まれるケー
 スが多いようです。

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 アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史


  本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する
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