<本日のツボ184>
　 　『首吊りの足を引っ張る』

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<ツボの説明>

　　「売上が低迷して業績が悪化している。なんとかしなければ。
　このままでは会社が危ない。

　　仕方がない。値下げして少しでも売上を伸ばそう。

　　そうした結果、注文量が３割も増えた。

　　よし。やった。出荷数も３割増しだ。いそがしいぞ。

　　でも、ここが正念場。
　連日夜遅くまでまでがんばって、注文どおり納品できた。

　　仕入れも増えてきたな。当たり前か・・・。
　そうなると資金繰りもいそがしくなってくるな。

　　ああ、いそがしいいそがしい・・・。」

　　こうして、考える暇もないほどいそがしくはなるのだが、結局は
　潰れてしまう。


　　理由は簡単。

　　たとえば、もともと粗利が３０％ある商材を扱っていたとしよう。

　　売上増を狙って１０％値下げすることにした。この瞬間から粗利
　は２２％になる。

　　ということは、売上金額が１３５％に増えたときに、ようやく
　粗利の総額が値下げ前と等しくなるということである。

　　１０％値下げした上で売上を１３５％にするということは、数量
　ベースでは１５０％にまで増やさないといけない。

　　てことは、販売数量５割増以下では増益にならないということだ。

　　売上数量が６割増になるなら、この値下げで利益が6.7％増える。

　　ただし、出荷作業の量も６割増し。仕入れにかかるお金も６割
　増しとなる。

　　いまの体制でそれに対応することができるのか？


　　簡単な算数なのに、この程度のことを考える余裕すら失って、
　「いそがしいいそがしい」といいながら潰れてゆく会社が意外と
　多い。

　　「このままじゃヤバイな」と感じたときに値下げに走ることは、
　首吊りを助けようとして、その足を一生懸命引っ張っている姿に
　似ている。


　　どうせ潰れるなら、ドタバタ走り回って身体に汗をかいて潰れて
　ゆくよりは、少しは脳みそに汗をかいてもらおう。

　　　　「その値下げで、注文量は６割も増えるのか？」

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史