<本日のツボ354>
　 　　『伸び率と寄与率』

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<ツボの説明>

　　前期の平均点が80点だった長男、今期の成績は平均90点でした。
　　一方、前期40点しか取れなかった次男は、今期発奮して60点という
　平均得点になりました。

　　今期、点数の絶対値は長男の方が次男の1.5倍ですから、ごほうびも
　それに応じて長男の方に次男の1.5倍与えるという考え方もありますが、
　それだけで良いでしょうか？

　　成績の伸び率をみると、長男が12.5％であるのに対して次男の方は
　なんと50％もあります。この数字だけを見ると、次男のほうが長男より
　４倍も頑張ったという評価になります。これは次男のほうが４倍偉い
　ということなのでしょうか？


　　得点やシェアの絶対値だけで評価するやり方も、対前期の伸び率（成長
　率）だけを見るやり方も、どちらか一方だけを使ったのでは公平な評価
　にはなりませんね。

　　こんなときは両者を掛け合わせた「寄与率」と言う概念を用います。
　兄弟それぞれの得点が、親の幸福度にどれくらい寄与したかを測る尺度と
　言う意味です。

　　前期得点をベースにして前期の総得点のシェアを算出し、それと今期の
　成長率を掛け合わせます。

　　この兄弟の場合前期の得点シェアは、兄66.7％　弟33.3％です。これに
　上で計算した成長率をかけると、それぞれの寄与率が算出できます。

　　兄の寄与率＝　66.7％　×　12.5％　＝　 8.3％
　　弟の寄与率＝　33.3％　×　50.0％　＝　16.7％

　　ということになります。


　　営業マンの業績評価にも応用できる考え方です。

　　扱う商品やチャネルの特質に応じて、シェア率と成長率に係数を設定
　して重み付けする必要が生じる場合もありますが、若手とベテラン、
　定番商品と新商品、などが混在する営業部員の業績寄与度を定量評価する
　方法として有効です。

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　　　　　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史