<本日のツボ99>
　 　『売上向上の５ルート　その４』

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<ツボの説明>

　　売上を向上させるためにできることというのは、たったの５種
　類しかありません。５つの道筋のどれかをたどることによって売
　上向上を達成することができるという意味で、これを「売上向上
　の５ルート」と呼んでいます。


　　四番目のルートは、「１回当たり販売商品数の増加」です。


　　量販店やコンビニなどのレジ前に小さな棚があって、レジに並
　んでいるときにちょっとしたお菓子や小物類を買い物カゴに追加
　してもらう。最後にもう一点、買い上げ商品を増やしてもらうこ
　と、これがまさに「販売商品数の増加」となります。

　　Amazon.com　のレコメンデーションもこれにあたります。「そ
　れを買った人はこれも同時に買っています」といって、関連する
　書籍の同時購入を勧めるやつです。


　　中小企業の場合、経営資源の大きさに限りがありますから、取
　り扱いアイテム数を増やしてゆくのは得策ではありません。

　　その場合、考え方の切り口は二つあります。


　　ひとつは「商品のシリーズ化」です。一つ買ったら同じシリー
　ズで他のものもそろえたくなる、という心理を利用するもので、
　消費者の「欲しい」という欲求に連鎖を発生させるやり方です。

　　昔はウルトラマンも仮面ライダーも一人でしたが、最近のヤツ
　は「モードチェンジ」して体の色が変わったり、ヒーローが何人
　も登場したりするらしい。

　　これは、そのおもちゃを買った子供は必ず「あっちの色も欲し
　い」と言い出すことと関係があります。


　　もう一つは、付随サービス・付帯商品の提供です。

　　アメリカの自動車会社は、新車販売による利益よりもそれに付帯
　するローンや保険の販売による利益の方が大きいといわれています。


　　バンコックの不動産仲介業者は、本業と同時に中古家電製品の
　買取・販売を行なっているところが多いです。
　
　　これは、住む家を探すと同時に手ごろな家財も手に入れたいお
　客さんと、本国に帰るときに家財を処分したいお客さんという両方の
　ニーズが、不動産仲介業者という場所で結びつくため。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史