タイトルロゴ大山祐史の経営コラム

  2007年5月17日


 <本日のツボ339>
     『語りつくそう』

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<ツボの説明>

  「売れない。儲からない」という悩みを抱えておられる会社の
 商品と言えども、世の中にまったくニーズや需要が存在しない商品
 というものはほとんど無い。

  その商品である程度は商売を続けてきたわけだから、世の中に
 それを買い求めている人は存在している。

  それでも「儲からない」のは、販売量が経費を十分賄うだけの
 量に到達していないからである場合が多い。


  こうなってしまう要因は大きく分けて2種類ある。

  ひとつは、需要がある場所(人)のところへあなたの商品の情報
 が届けられていないという、情報伝達手段の問題。

  ふたつ目は、届けられた情報が購買を決断するには不十分である
 という、情報内容の問題。


  ECサイトを例にとって考えてみよう。

  需要がある場所へ情報を届けるために、SEO対策を施すなどと
 いった手段で購買予備軍の人々を自社サイトへ誘導するのが伝達
 手段に関してのソリューション。

  そして閲覧してくれたお客さんに何を見せてどう伝えるかという
 点が内容の問題。

  商品名・商品特徴・価格、この3点だけを伝えているサイトでは
 なかなか売上を上げることができない。

  使い方・実例・ユーザーの意見のほかにも、その商品を使うこと
 によって売り手や買い手がどのような便益や体験を手に入れること
 ができるのか、などといった商品の周辺にちりばめられた物語に
 よって、消費者の購買意欲は高まってゆく。

  よく売れるECサイトに共通していえることは、この「商品に
 まつわる物語」が実に豊富であるということだ。


  サイトの内容であれカタログであれセールストークであれ、その
 商品に込めた思いを語りつくす必要がある。

 「売れない。儲からない」と感じたら、その物語の量を2倍、3倍
 と増やしていってみよう。

  今や商品の競争優位性は「物語」の内容と伝達手段に付与される。

 あらゆるビジネスの勝敗が「ソフトの質」によって決せられている。

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 アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史


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