<本日のツボ157>
　 　『購買行動のトリガー』

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<ツボの説明>

　　ジャンボ宝くじで１等に当選する確率。

　　一等は１発売ユニットにつき１枚ですから、１０００万枚あた
　り１枚となります。ですから確率は１０００万分の１です。

　　１００枚買っても１０万分の１。

　　いかに「当たらないもの」であるかがよくわかります。


　　それでも大勢の人がジャンボ宝くじを購入します。

　　購入する人は、「３億円当たったら何に使うか」を夢想して楽
　しみます。

　　「家を新築する」とか「高級外車を買う」とか「かみさん新品
　にする」　とか・・・・。

　　そしてこの場合、「どこにどんな家を建てようか」とか「どの
　車を買うか」というようなことを、かなり具体的に想定している
　ものです。


　　そう、この「具体的な想定」が宝くじを購入するという行動の
　大前提です。

　　これがあるからこそ、天文学的に現実的ではない夢にさえ、お
　金を払うことができてしまいます。


　　お客さんに「購入した後の自分の姿」の具体的イメージそのも
　の、または具体的イメージを想定するためのヒントを提供すると、
　それが購入という行動のトリガーとなります。

　　カタログ、チラシ、ＰＯＰ、看板、展示、実演など、あらゆる
　セールスツールに購入後の具体的イメージを織り込んでゆくこと
　で、お客さんの購買アクションを引き出しましょう。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史