タイトルロゴ大山祐史の経営コラム



 <本日のツボ157>
   『購買行動のトリガー』

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<ツボの説明>

  ジャンボ宝くじで1等に当選する確率。

  一等は1発売ユニットにつき1枚ですから、1000万枚あた
 り1枚となります。ですから確率は1000万分の1です。

  100枚買っても10万分の1。

  いかに「当たらないもの」であるかがよくわかります。


  それでも大勢の人がジャンボ宝くじを購入します。

  購入する人は、「3億円当たったら何に使うか」を夢想して楽
 しみます。

  「家を新築する」とか「高級外車を買う」とか「かみさん新品
 にする」 とか・・・・。

  そしてこの場合、「どこにどんな家を建てようか」とか「どの
 車を買うか」というようなことを、かなり具体的に想定している
 ものです。


  そう、この「具体的な想定」が宝くじを購入するという行動の
 大前提です。

  これがあるからこそ、天文学的に現実的ではない夢にさえ、お
 金を払うことができてしまいます。


  お客さんに「購入した後の自分の姿」の具体的イメージそのも
 の、または具体的イメージを想定するためのヒントを提供すると、
 それが購入という行動のトリガーとなります。

  カタログ、チラシ、POP、看板、展示、実演など、あらゆる
 セールスツールに購入後の具体的イメージを織り込んでゆくこと
 で、お客さんの購買アクションを引き出しましょう。

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 アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史


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