<本日のツボ205>
　 　　　『非常識な順番』

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<ツボの説明>

　　作文の基本は「起承転結」である、などということは小学校で
　教わる内容です。いわば、話をする上での常識的な順番です。

　　営業マンが売込みを行なうときにも、通常はこの順番で話を進め
　ようとするもののようです。

　　最初に、自分の商品の説明をして、次に価格提示を行い、使用例
　などを上げて関心を高め、最終的にご契約・お買い上げいただける
　ようにお願いする、などという流れです。


　　世の中の多くの営業マンが、この流れに従って仕事を進めること
　を習慣としています。

　　そのため、見ず知らずの営業マン（らしき人）から電話がかかっ
　て来た場合、その人たちの大部分はこのように切り出します。
　　「ＸＸＸについて、お話をさせていただきたいのですが・・・」

　　一番最初の、「起」の部分をさせてもらうためのお願いを、一生
　懸命行なっているわけです。

　　本来の目的は買ってもらうことであって説明させてもらうこと
　ではないのに、説明させてもらうためのお願いに多くの時間と労力
　を費やしています。

　　「悪いけど興味ない。頑張ってね」といって電話を切りながら、
　「あ〜あ、もったいない時間の使い方してるなー」と感じます。


　　優秀営業マンと呼ばれている人たちには、この「起承転結」の
　順番をわざと壊したやり方を採用しているケースが多く見られます。

　　たとえば、
　　「こんちわ。今日はコレを買って頂きにまいりました。」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　こんな台詞から始まります。


　　「お話しさせていただけませんか？」という質問をした場合、
　相手は「いやだよ」と断る返事を自然に口にすることができます。

　　忙しいときだったりしたら、ほぼ１００％拒否の回答をします。


　　一方、「今日はコレを買って頂きに来たのです」という言葉は、
　質問ではありません。

　　質問ではないので、相手は、Ｙｅｓ・Ｎｏでは返答できない。
　「いやだよ」という言葉を返すことは日本語的に不自然です。

　　かなりの確率で「どういう意味？」とか「どうして？」という
　反応を引き出すことができます。

　　一瞬にして、お客さんの関心を引き出すという「起と承」の部分
　の役割を完了させてしまったことになります。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史