<本日のツボ206>
　 　『購買の基準を教えて』

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<ツボの説明>

　　「購買基準」といわれているものにはいろいろある。

　　価格・品質・ブランドイメージ・ライフスタイル・安全性

　　　　　　　　　　　　　などなど。


　　消費者一人一人が、それぞれ独自の購買基準にもとづいて行動
　している、　　と思ったら実は間違い。

　　ほとんどの購買基準は、提供する側が消費者に教えたものなのだ。

　　だから、お客さんを徹底的に教育して購買基準をはっきりと持って
　てもらうことが営業マンの仕事。


　　たとえば、医療保険の「入院時の保険金は一日１万円」という
　やつ。この「一日１万円」という保障内容は保険会社が作り出して
　消費者に教え込んだ購買基準。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史