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 <本日のツボ35>
      『聞く能力』

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<ツボの説明>

  経営者や組織のリーダーではなくても、「できるビジネス
 パーソン」が共通して持っている特徴といえるのは、コミュニ
 ケーション能力が高いということです。

  「営業」や「企画管理」といった職務別に、人事考課ポイント
 が高いビジネスパーソンの特徴を調べてゆくと、「業績目標の
 達成率が高い」という点と、「コミュニケーションスキルが優れ
 ている」という点に密接なつながりがあることがわかります。


  ある素材メーカーの営業マンの場合、「優秀営業マン」に共通
 する特徴として「過去のキャリアに、製造部門のリーダーだった
 ことがある」という調査結果が出たことがあります。

  この事実を浅く分析すると、「工場経験者」→「現場に顔が利
 く」→「工程の確保や出荷対応にムリが利く」→「お客様にとっ
 て役に立つ」→「営業成績が向上する」という関連があるという
 ことになります。

  もう少し掘り下げて分析すると、「製造部門から営業部門に転
 出したこと」と「今でも製造部門に対して影響力を維持している
 こと」の要因として、「コミュニケーションスキルが高い」とい
 う基本的な特性が浮かび上がってきます。

  この時点では組織内部だけで評価されているわけですが、その
 特性がさらに「お客様の満足度が高い」という外部からの高評価
 につながっており、そのことも含めて結果として「優秀ビジネス
 パーソン」が出来上がるという流れが見えてきます。


  この「コミュニケーションスキル」をさらに分解して調べてゆ
 くと、特に重要なのは「聞く能力」であることがわかってきます。

  社内外の相手がいっていることの真意を正確に把握することは、
 意外と難しいものですが、「コミュニケーションスキルが高い」
 人たちというのは総じて、自分が話す時間よりも、他人の発言を
 聞いている時間の方が長いという傾向があるようです。

  逆に、他人の話をさえぎって自分がしゃべり始めるというタイ
 プの人は、長い時間話してはいても、そのなかに相手が必要とし
 ている情報がほとんど含まれていないという状態になることが多
 く、結果的に「コミュニケーションスキルが高い」とはいえない
 ことになってしまうわけです。

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 アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史


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