<本日のツボ35>
　 　　　 『聞く能力』

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<ツボの説明>

　　経営者や組織のリーダーではなくても、「できるビジネス
　パーソン」が共通して持っている特徴といえるのは、コミュニ
　ケーション能力が高いということです。

　　「営業」や「企画管理」といった職務別に、人事考課ポイント
　が高いビジネスパーソンの特徴を調べてゆくと、「業績目標の
　達成率が高い」という点と、「コミュニケーションスキルが優れ
　ている」という点に密接なつながりがあることがわかります。


　　ある素材メーカーの営業マンの場合、「優秀営業マン」に共通
　する特徴として「過去のキャリアに、製造部門のリーダーだった
　ことがある」という調査結果が出たことがあります。

　　この事実を浅く分析すると、「工場経験者」→「現場に顔が利
　く」→「工程の確保や出荷対応にムリが利く」→「お客様にとっ
　て役に立つ」→「営業成績が向上する」という関連があるという
　ことになります。

　　もう少し掘り下げて分析すると、「製造部門から営業部門に転
　出したこと」と「今でも製造部門に対して影響力を維持している
　こと」の要因として、「コミュニケーションスキルが高い」とい
　う基本的な特性が浮かび上がってきます。

　　この時点では組織内部だけで評価されているわけですが、その
　特性がさらに「お客様の満足度が高い」という外部からの高評価
　につながっており、そのことも含めて結果として「優秀ビジネス
　パーソン」が出来上がるという流れが見えてきます。


　　この「コミュニケーションスキル」をさらに分解して調べてゆ
　くと、特に重要なのは「聞く能力」であることがわかってきます。

　　社内外の相手がいっていることの真意を正確に把握することは、
　意外と難しいものですが、「コミュニケーションスキルが高い」
　人たちというのは総じて、自分が話す時間よりも、他人の発言を
　聞いている時間の方が長いという傾向があるようです。

　　逆に、他人の話をさえぎって自分がしゃべり始めるというタイ
　プの人は、長い時間話してはいても、そのなかに相手が必要とし
　ている情報がほとんど含まれていないという状態になることが多
　く、結果的に「コミュニケーションスキルが高い」とはいえない
　ことになってしまうわけです。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史