<本日のツボ59>
　 　『価値観ギャップ』

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<ツボの説明>

　　世の中には「利益率の高い会社」と「利益率の低い会社」の両方
　が存在すしている。

　　原価に適正利潤を付加して販売価格を決めるという方法で価格
　決定を行なっていれば、だいたいどんな会社も似たような利益率
　になるはずなのに、どうして格差が生じるのだろう？

　　実は、利益率の高い会社は、原価をベースにした価格決定を行
　なっていない。

　　いくらなら売れるかを徹底的に調査し「取れる値段」の上限を
　見出している。さらに、需給者間の価値感ギャップを利用して、
　供給者にとっては価値が低い（＝低コストで調達可能）ものを、
　需要者にとって価値が高い（＝高く売れる）形に変革することを
　ビジネスモデルとしている。


　　たとえば、世界中に展開しているスターバックスのコーヒー店は、
　どこの都市の店でもほぼ、コーヒー１杯の価格としてはその国の
　人々が支払い得る最高の価格を設定している。

　　その価格をお客さんが受け入れる理由は、コーヒーの味・外観、
　店の雰囲気や商品を提供するプロセスなどであり、それらがお客
　さんにとっては「支払う価値があるもの」と評価されている。

　　一方店側にとって、それらの顧客価値は計画的に作り出されて
　はいるが、おおむね原価を掛けて生み出されているものではない。
　　店舗設計から商品の作り方、サービスの仕方などに関するノウ
　ハウによって付加されている部分が大きい。


　　つまり、店側にとってはコストがあまりかからない（価値が低
　い）ものを多く供給しているが、それがお客様の側から見ると、
　多少お金を余計に払ってもよいと思える価値に変わっていると
　いうことになる。

　　ここには「原価に利益をプラスして売値を決める」という発想
　はまったくない。

　　あるのは「売る側と買う側の価値観ギャップ」だけ。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史