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  2006年4月28日


 <本日のツボ97>
   『売上向上の5ルート その2』

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<ツボの説明>

  売上を向上させるためにできることというのは、たったの5種
 類しかありません。5つの道筋のどれかをたどることによって売
 上向上を達成することができるという意味で、これを「売上向上
 の5ルート」と呼んでいます。


  二つ目のルートは、「ブランドチェンジの防止」です。

  ブランドチェンジとは、消費者がそれまで気に入って使い続け
 ていた商品を他社品に切り替えてしまうことをいいますが、ここ
 では「お得意様が他社に流れること」をいっています。

  お得意様をつなぎとめておくことができなければ、売上向上ど
 ころか逆に減少してしまうわけですから、「売上向上」を目指す
 ためには必ず踏破しなければならない道です。


  よく「中小企業が生き残るためには商品の差別化が必要だ」な
 どという言葉耳にしますが、ここでも「差別化」が重要なキーワー
 ドとなっています。

  「よそにはない何か」を持つことが、お得意様をつなぎとめる
 アンカーとなるからです。

  ここで言われるように、商品そのものが差別化されたものであ
 ればそれが一番良いのですが、世の中のほとんどの会社にとって、
 他社と大差ない商品を扱っている というのが現実です。

  ですからここでは、商品そのもの以外で差別化することを主眼
 に考えます。


  差別化の道具立てとして考えられるのは、

   1.思い切った低価格

   2.思い切りビッグな保証

   3.思い切り親切なアフターサービス

   4.時宜を得たコミュニケーション

  などです。


  1.はお勧めしません。
 「思い切った低価格」という差別化を行なった場合、即効性は期
 待できます。しかし、この特効薬は劇薬であり体を蝕む副作用が
 あります。

  低価格による差別化は、一度始めたらずっと続けなければなら
 なくなり、やがて副作用で身体(会社本体)がボロボロになって
 しまいます。

  中小企業の場合は特に、2.以下で智恵を絞るのが選ぶべき道
 筋といえるでしょう。


  裏道ですが、「お客様を差別化する」という方法もあります。
 お得意様に対して「あなたは当社(店)にとって特別な、選ばれ
 た存在です」というメッセージを、ことあるごとに発信し続ける
 ことによって、実際にはお客様の心の中であなたの会社(店)が
 特別な存在になってくる、というものです。


  「ブランドチェンジの防止」には、実にさまざまな智恵の使い
 どころがあります。

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 アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史


  本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する
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