<本日のツボ119>
　 　『引き渡した後が重要顧客』

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<ツボの説明>

　　「住宅」という商品はよく「一生に一度の買い物」などといわ
　れます。ということは、一回買ってしまったお客さんはもう二度
　と同じものを買うことがないので、ほとんどすべてのお客さんが
　一回限りの取引で終わってしまうように思われます。

　　だとすると、住宅販売には「固定客」というものはいないとい
　うことになるのでしょうか？


　　私が２０年近く前に勤務していた会社にもプレハブ住宅事業部
　門がありましたが、その事業部門はすでに引き渡しまで完了した
　お客様との関係を非常に重視していました。

　　なぜなら、すでに買っていただいたお客様からの紹介情報が、
　営業的にとても役立つものだったからです。

　　実際に、販売成績の良い営業マンほど自分の過去のお客さんか
　ら紹介情報をたくさん入手しており、獲得する新規契約のなかで
　紹介情報から成約につながった案件の占める割合が高い傾向があ
　りました。

　　紹介情報をいただくということは、ほとんどコストをかけずに
　有望な見込み客を獲得できるということにほかなりません。

　　従って、このような販売ルートを増やすことが高い利益率を実
　現することにつながっていました。


　　すでに住宅を引き渡してしまった顧客に対して、アフターサー
　ビスというものを接着剤にして固定客化し、有望顧客情報という
　営業成績に直結する成果物を継続的に繰り返し入手しようとして
　いたのです。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史