<本日のツボ136>
　 　『ＸＸ限定セール』

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<ツボの説明>

　　「ＸＸファミリーセール」などといったタイトルのＤＭをよく
　見かけます。

　　「ＸＸ会員様限定のセールです。このハガキが入場券となりま
　すので、忘れずにお持ち下さい。」というやつです。

　　最近のものは、無差別に撒かれるセールの集客チラシとなんら
　変わりがないものも多くなりましたが、本来の意味合いは違います。


　　もともとは、メーカーや卸売業者がセールを行なう際に、「日
　ごろお世話になっている従業員や取引先およびそのご家族の方に、
　型番落ちなどで在庫品処分が必要となった良品を、優先的に安く
　提供しよう、といったものが多かったのです。

　　つまり、セールを行なう側の趣旨に「我々のビジネスに貢献し
　てくれている方々に対して感謝の気持ちを表すため、良品を安く
　提供させていただく」という、本来のサービス精神が含まれてい
　たということです。

　　これは文字通り「ファミリーセール」であり、これに呼ばれた
　お客さんたちは「わたしたちだけが特別に招かれて、この利得を
　占有できる」という優越感をもつことができました。


　　この「サービス精神」と「優越感」がともに満たされたとき、
　セールの効果は最大限に発揮されます。


　　それほど大きな割引率を設定しなくても、売上高とお客さんの
　満足度は高いものになります。

　　また、このような満足感を得たお客さんは、ブランドチェンジ
　や他店への乗換えを起こしにくくなる、すなわち自社のファン・
　お得意様となる確率が高いものとなります。


　　名称だけは「ＸＸ会員様限定セール」とか「○○ご招待セール」
　と名乗っていても、実体が不特定多数を対象にした単なる「安売
　り大会」となっていたのでは、上記のような優良リピーターを獲
　得する効果は生まれません。

　　単なる安売り大会の呼び込みは、バーゲンハンターと呼ばれる
　一過性の安値愛好者を集めるだけです。

　　バーゲンハンターには、あなたのビジネスを継続的に支える力
　はありません。

　　安値志向の消費者を優遇することは、中長期的にはあなたのビ
　ジネスの寿命をちぢめる効果があります。


　　「セール」や「バーゲン」というプロモーションを行なうなら、
　それを利用して優良リピーターの獲得を目指すべきです。

　　いうまでもなく、優良リピーターはあなたのビジネスを継続的
　に支えてくれる最も大きな力となります。


　　そのために必要なものは、「誰に一番喜んでもらいたいか」を
　明確にした上で、その人たちにしっかり利得を与える「サービス
　精神」と、それによってお客さんが得ることのできる「優越感」
　の２点です。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史