<本日のツボ162>
　 　『営業イメージを変えなきゃ』

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<ツボの説明>

　　コストプッシュ・インフレーションで製造原価や仕入原価が上
　昇に転じている局面で、いままでと同じ感覚でセールスをしてい
　ると利益率が大幅に落ち込みます。


　　とはいえ、永年にわたって「安売り屋」の営業マンを勤めてい
　た人間が、コストが上がったからといって急に安売り屋をやめて
　「まともなセールスマン」に変身するのはムリ。

　　同じ営業マンが同じお客さんのところへいって、同じ口調で
　「今日から値上げしますから高く買ってください」といっても、
　まともに受けてくれるバイヤーさんはいないことでしょう。


　　おそろしいことに、ここ２年ほどの間の原材料・資材の値上がり
　巾は、転嫁対応できない企業を淘汰するだけの力を持っています。

　　「できなければ潰れてしまうのに、なかなかできない」という
　局面にあるということです。


　　「デフレ脱却」とか「景気回復」と報道されているのは、マク
　ロ経済のほんの小さな一部分だけを捉えた報道であると思って差
　し支えありません。

　　おそらく当面は、企業の倒産件数は横ばいか増加基調での推移
　を見せるのではないかと考えています。


　　ここを乗り越えるには営業イメージの変革が必要です。

　　営業マン自身が過去の自分と決別し、物に対する価値観から、
　つきあうお客さんまで、ガラッと変えてゆく必要があります。


　　具体的に言うなら、
　「中国から安く仕入れたゴミ同然のものを大量に売りさばいて儲
　ける」という安易な営業イメージから、「貴重で価値があるもの
　を提供することで消費者に満足感を与える」に変革するというこ
　とです。


　　営業マンが自身の仕事を変革してゆくということは、自分自身
　に対するイメージを変革するということでもあります。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史