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 <本日のツボ54>
   『まっ先に思い出してもらう』

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<ツボの説明>

  私大山は東京下町で生まれました。私の生家は小さな家でした
 が、一応勝手口があり、そこへ毎日いろいろな商売の「御用聞き」
 さんたちがやってきて、母や祖母となにやら話をしては注文を
 とっていった姿を思い出します。

  そのコロ、八百屋の御用聞きは毎日お得意さんの家におじゃま
 して「今日は大根のいいやつが入ってますよ」なんて、セールス
 をやっていました。

  「野菜」という特定商品を毎日消費してくれるお客が相手だっ
 たから、毎日来てもそれに見合う受注があったのでしょう。


  あなたの商品を毎日コンスタントに買ってくれるお客様には、
 毎日セールスを行なう価値があります。

  なぜなら、セールスというのはお客様が「ほしい」と思ってい
 るときにしかけるのが最も効率的だから。

  タイミングよくセールスしてもらえると「なんて気が利く便利
 なヤツなんだ」とお客様に感謝してもらえます。

  逆に「ほしい」という気持ちがまったくない時にセールスを仕
 掛けられると、お客様はそのセールスマンのことを「他人の時間
 を無駄にさせる嫌なヤツ」という位置におくようになります。

  しかし、ほとんどのセールスマンにとって「お客様がいつ自分
 の商品をほしくなるか」というのはわからないことです。

  まだ欲しくないときにセールスを仕掛けたら嫌われる。でも、
 お客様が買いたくなったときに、自分ではなく競争相手のセール
 スマンが売り込みに来ていたら、かなりの確率でその注文は競争
 相手にとられてしまう。


  ではそのような商品(毎日買いたくなるわけではない商品)の
 セールスマンはどうしたらよいのか?

  ズバリ「お客様が欲しくなったときに、真っ先にあなたの顔が
 思い浮かぶようにしておく」ことが解決策です。

  その仕掛けを作って実行しておくと、お客さんが買いたくなっ
 たときには、あなたのところへ「売ってください」というお願い
 の電話がかかってくるようになります。

  「買ってください」とお願いしなくても、お客様の方から「売っ
 てください」と言ってくるということです。


  信じられませんか?

  考えてみてください。「今日のお昼は何にしようかな?」と思っ
 たとき、頭に思い浮かばなかった店には絶対に行きませんよね?

  思い出してもらえないお店やセールスマンは、繁盛しないのです。

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 アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史


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