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 <本日のツボ55>
   『だれが薦めているか』

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<ツボの説明>

  セールスマンがお客様に自社製品を薦めるときというのは、当
 然自社製品の良い点・メリットを中心に説明することになります。

  いわば、「自社製品の自慢話」が話題の中心となります。

  で、世の中には、他人の自慢話を聞くのが好きな人というのは、
 あまり多くありません。

  何度も何度も「うちのあれはスゴイんです!」という話を聞か
 されると、たいていの人はうんざりして「スゴイあれ」のことが
 嫌いになることさえあります。逆効果ですね。


  ところが、セールスマンの自慢話が嫌いな人でも、「素人のお
 薦め話」には、素直に納得することが多いようです。

  売り子さんが「うちの辛子明太子はスゴクおいしいんですよ〜」
 といっているのを全然信用しない人でも、となりの奥さんが「あ
 そこの辛子明太子ってスッゴクおいしいのよ〜」といっているの
 を聞くと、自分も食べてみたくなる。

  嫉妬心というと言いすぎですが、人はだれでも「うらやまし〜」
 と思う気持ちがありますから、だれか他の人が「おいしかった〜」
 という体験をしたことを知った場合、自然と「うらやまし〜。私
 もおいしい思いをしたい」という感情を持ってしまいます。


  10回自慢話をするよりも、1回だけ「ほかのお客さんの評判」
 を聞かせるほうが効果的です。

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 アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史


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