<本日のツボ55>
『だれが薦めているか』
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<ツボの説明>
セールスマンがお客様に自社製品を薦めるときというのは、当
然自社製品の良い点・メリットを中心に説明することになります。
いわば、「自社製品の自慢話」が話題の中心となります。
で、世の中には、他人の自慢話を聞くのが好きな人というのは、
あまり多くありません。
何度も何度も「うちのあれはスゴイんです!」という話を聞か
されると、たいていの人はうんざりして「スゴイあれ」のことが
嫌いになることさえあります。逆効果ですね。
ところが、セールスマンの自慢話が嫌いな人でも、「素人のお
薦め話」には、素直に納得することが多いようです。
売り子さんが「うちの辛子明太子はスゴクおいしいんですよ〜」
といっているのを全然信用しない人でも、となりの奥さんが「あ
そこの辛子明太子ってスッゴクおいしいのよ〜」といっているの
を聞くと、自分も食べてみたくなる。
嫉妬心というと言いすぎですが、人はだれでも「うらやまし〜」
と思う気持ちがありますから、だれか他の人が「おいしかった〜」
という体験をしたことを知った場合、自然と「うらやまし〜。私
もおいしい思いをしたい」という感情を持ってしまいます。
10回自慢話をするよりも、1回だけ「ほかのお客さんの評判」
を聞かせるほうが効果的です。
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アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史
本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する
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