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 <本日のツボ62>
   『値段を商談のテーマにさせない』

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<ツボの説明>

  営業マンが自社の商品やサービスを羅列して紹介する、という
 のはよくある商談のパターンです。

   「あれとこれとこれもあります」
   「あれとこれとそれができます」と。

  そうすると、その話を聞き終わったお客さんは「で、あれはい
 くらでできるの?」ときく。それに返事をすると「それじゃぁ、
 これはいくらなの?」とつづきます。

  会話のテーマがいきなり価格中心になってしまう。このような
 会話を続けていった場合、交渉が進むにつれて価格はだんだん
 下がってゆくことが多く、だんだん上がってゆくというようなことは、
 まずありません。

  お客さんが本当に聞きたいことは、商品の機能や性能、それが
 自分にとってどんなに役に立つか、といったことなのですが、そんな
 ことを考えて聞くのはメンドクサイ。
  そもそもお客さんのほうは、その商品のプロではないので、どんな
 ことを聞けば自分が望んでいる情報が得られるのかがわからない
 ということもあります。

  その時点でお客さんは、機能・性能・効能については「どうせ
 同じようなモンだろう」と思ってしまっています。
  そう思われたら最後、お客さんは価格以外の要素を評価して購
 入しようとはしなくなってしまいます。
  だから、「いくらなの?」という質問しか出てこない。


  「大根1本200円」という表示だけを見たら、他の八百屋の
 「大根1本180円」の方が魅力的に見えてしまいます。

  「大人の味、ピリッと辛い青首大根、練馬産無農薬栽培、今朝
 収穫しました。1本300円」だったら、どちらを買いますか?


 「値段のことを忘れさせるアプローチ」が必要です。

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