<本日のツボ62>
　 　『値段を商談のテーマにさせない』

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<ツボの説明>

　　営業マンが自社の商品やサービスを羅列して紹介する、という
　のはよくある商談のパターンです。

　　　「あれとこれとこれもあります」
　　　「あれとこれとそれができます」と。

　　そうすると、その話を聞き終わったお客さんは「で、あれはい
　くらでできるの？」ときく。それに返事をすると「それじゃぁ、
　これはいくらなの？」とつづきます。

　　会話のテーマがいきなり価格中心になってしまう。このような
　会話を続けていった場合、交渉が進むにつれて価格はだんだん
　下がってゆくことが多く、だんだん上がってゆくというようなことは、
　まずありません。

　　お客さんが本当に聞きたいことは、商品の機能や性能、それが
　自分にとってどんなに役に立つか、といったことなのですが、そんな
　ことを考えて聞くのはメンドクサイ。
　　そもそもお客さんのほうは、その商品のプロではないので、どんな
　ことを聞けば自分が望んでいる情報が得られるのかがわからない
　ということもあります。

　　その時点でお客さんは、機能・性能・効能については「どうせ
　同じようなモンだろう」と思ってしまっています。
　　そう思われたら最後、お客さんは価格以外の要素を評価して購
　入しようとはしなくなってしまいます。
　　だから、「いくらなの？」という質問しか出てこない。


　　「大根１本２００円」という表示だけを見たら、他の八百屋の
　「大根１本１８０円」の方が魅力的に見えてしまいます。

　　「大人の味、ピリッと辛い青首大根、練馬産無農薬栽培、今朝
　収穫しました。１本３００円」だったら、どちらを買いますか？


　「値段のことを忘れさせるアプローチ」が必要です。

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