<本日のツボ66>
　 　　『防御型商品』

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<ツボの説明>

　　世の中の商品やサービスというのは、大きく２つのグループに
　わけることができます。

　　ひとつは、「老化の進行を防ぐ」といった「防御型」の効果を
　ねらったものであり、もう一つは「肥満を解消する」などという
　ことを狙いとした「解決型」のものです。


　　どちらが売りやすいかというと、実は圧倒的に「解決型」の物
　のほうが売りやすい。

　　消費者の購買活動というのは、なんらかの「問題解決」を目的
　として行なわれるものだからです。

　　たとえば、「のどが渇いた」という状況を解決するためには、
　ビールやジュースを買うわけです。


　　一方の防御型商品にも、よく売れるとき　というのがある。

　　たとえば、大きな災害がどこかで実際に発生した後の防災用品
　とか、ピッキング盗などという侵入泥棒被害が多発したときの
　防犯器具などです。

　　これらの商品はその機能からみると防御型の商品なのですが、
　実はこういったものを購入する人の大半は「心配でしょうがない」
　という心の状況を解決するためにこぞって購入しているので、その
　意味では、これらは解決型の商品だったのです。

　　「ＸＸが心配ですから、それに備えをすることでそうなること
　を防ぎましょう」という売り方になるのが防御型の商品です。

　　ですから、大勢の人が心配を抱えた状況になればよく売れるの
　ですが、その心配が薄れてしまうとあまり売れない商品になって
　しまいます。

　　悪い言い方になってしまいますが、「防御型」の商品は、人々の
　不安・心配を煽ればたくさん売ることができる商品なのです。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史