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 <本日のツボ76>
    『営業会議の本題』

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<ツボの説明>

  営業会議では、売上・利益計画の数字と実績値との差異について
 の話が、もっぱら話題の中心となります。

  そして、うまく計画を達成できなかったときには、「なぜ達成
 できなかったのか」という点に集中して、その原因を問題点とと
 らえ、解決策を検討したりします。


  「その原因」については、営業担当者が上司に対して説明する
 ことになりますが、たいていの場合「いいわけ」の形で説明されます。
 そしてこの「いいわけ」の大部分が次の二種類の中に入ります。

  1.自分の欠点を原因にする場合
   「自分は初対面の人と会話するのが苦手で、お客様にうまく
   説明することができませんでした」など。

  2.商品の欠点を原因にする場合
   「どうもこの商品はデザインが古くて、今の消費者ニーズに
   はマッチしていないようだ」など。


  会議参加者の思考は通常、この二種類の「原因」に対して「どう
 すればこの欠点を改善して売れるようにすることができるか」という
 点に偏りがちです。

  そうなると、この「欠点を改善すること」の検討や、そのための説教を
 することに会議の時間の大半が費やされ、結局、何が決まったのか
 よくわからない営業会議になってしまう、というパターンにはまります。

  営業会議の場で「いいわけ」に用いられる欠点とは、わかっちゃ
 いるけど簡単には解決しない問題だからです。


  ここで、会議を主導する者が持たなければいけないのは、
 「欠点=取除くべき問題点 とは限らない」という発想です。

  世の中に欠点を持っていない人など存在しません。
 同様に、欠点がない商品というのもありません。

  この欠点を思考の一番上にもってきて「どうしたらなくすことが
 できるだろうか〜?」などと考えるのは時間のムダ。


  営業会議の本題とは「この欠点をどのように利用して売上に結び
 つけるか」を考えることです。

  たとえば、

  「この商品は見かけは古臭くてパッとしません。だけど、これは
 当社製品の中でもっとも息が長く売れ続けているんです。
  どうしてだと思いますか? 実はですね・・・・・・」

  「私はあがり性で初対面の人とはうまく話ができません。こんな
 私が営業をやっているのに売れてしまう商品があるんです。どうし
 てかというと、実はですね・・・・・」

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 アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史


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