<本日のツボ76>
　 　　『営業会議の本題』

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<ツボの説明>

　　営業会議では、売上・利益計画の数字と実績値との差異について
　の話が、もっぱら話題の中心となります。

　　そして、うまく計画を達成できなかったときには、「なぜ達成
　できなかったのか」という点に集中して、その原因を問題点とと
　らえ、解決策を検討したりします。


　　「その原因」については、営業担当者が上司に対して説明する
　ことになりますが、たいていの場合「いいわけ」の形で説明されます。
　そしてこの「いいわけ」の大部分が次の二種類の中に入ります。

　　１．自分の欠点を原因にする場合
　　　「自分は初対面の人と会話するのが苦手で、お客様にうまく
　　　説明することができませんでした」など。

　　２．商品の欠点を原因にする場合
　　　「どうもこの商品はデザインが古くて、今の消費者ニーズに
　　　はマッチしていないようだ」など。


　　会議参加者の思考は通常、この二種類の「原因」に対して「どう
　すればこの欠点を改善して売れるようにすることができるか」という
　点に偏りがちです。

　　そうなると、この「欠点を改善すること」の検討や、そのための説教を
　することに会議の時間の大半が費やされ、結局、何が決まったのか
　よくわからない営業会議になってしまう、というパターンにはまります。

　　営業会議の場で「いいわけ」に用いられる欠点とは、わかっちゃ
　いるけど簡単には解決しない問題だからです。


　　ここで、会議を主導する者が持たなければいけないのは、
　「欠点＝取除くべき問題点　とは限らない」という発想です。

　　世の中に欠点を持っていない人など存在しません。
　同様に、欠点がない商品というのもありません。

　　この欠点を思考の一番上にもってきて「どうしたらなくすことが
　できるだろうか〜？」などと考えるのは時間のムダ。


　　営業会議の本題とは「この欠点をどのように利用して売上に結び
　つけるか」を考えることです。

　　たとえば、

　　「この商品は見かけは古臭くてパッとしません。だけど、これは
　当社製品の中でもっとも息が長く売れ続けているんです。
　　どうしてだと思いますか？　実はですね・・・・・・」

　　「私はあがり性で初対面の人とはうまく話ができません。こんな
　私が営業をやっているのに売れてしまう商品があるんです。どうし
　てかというと、実はですね・・・・・」

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史